n 那么，如何进行缝隙营销？

n “见缝插针”更要“找缝插针”

缝隙市场营销利用横向思维进行营销创新，一方面创新原有的营销组合，增加新的市场机会，另一方面通过缝隙市场营销来拓展新的业务领域，形成互补，共同推动企业的营销水平，提升销售与利润。

在营销过程中，我们要发掘既定市场以外的市场和需求的存在，发掘产品的其他功能或用途，从而找到一些市场机会及对应的客群。

缝隙市场营销更类似于一项营销创意，要从市场层面、产品层面和营销组合层面三个层面进行不同程度的操作，把创意与产品、设计、技术相结合。

1、市场层面

市场是由相关需求、目标、地点、时间、情境、体验等多个维度组成，改变其中任何一个维度都有可能产生新的市场，改变市场维度是一个有效的市场竞争策略。

比如在汽车市场中，我们可以通过增加现有汽车产品的一些特征或功能来改变其需求，或者将汽车产品植于不同的环境中让顾客进行体验，增加吸引力，从而推动销售。

奥迪汽车早期进入中国市场，得益于母公司大众汽车较早进入中国的优势，先来一步抢得市场空白，取得了先机,较早赢得了市场。但在中国上世纪80、90年代宏观环境的影响下,奥迪逐渐变成了“官车”的代名词。但这种中国公众心中保守,稳重,尊贵的固有形象，并不适应购买力逐渐强大的富人阶层 (包括IT、通讯、娱乐、地产等行业)消费观，因此奥迪在发现了“富人阶层”这个市场缝隙后，凭借先进的技术及驾驶的优越性，重塑世界豪华车的品牌形象，摆脱官车形象,并以高价值、高品质的诉求占领市场。同时，面向商务、家庭推出不同款式的汽车,在推陈出新的过程中逐渐调整产品策略,推出了A6、A6L、A8加长型等车型，拉动奥迪品牌私人购车比例的扩大。

2、产品层面

重新将产品进行分解，在有形产品、品牌特征、服务、购买或使用这些的产品层面进行突破，提高需求或降低成本。

比如企业可以在自己的不同品牌产品之间进行相同的配件替换以降低价格、增强竞争，可以增加或减少一些品牌特征来开发一些新的市场。

居元素，专注厨房玻璃精品，从产品设计上下足功夫，时尚设计为卖点特色。像一股席卷时尚圈的季风，带来独具特色的产品，弄潮时尚的设计体验，倡导了一种美好的生活态度及生活方式，缝隙中开辟市场，成为“优质家居、时尚生活的引导者”。

甲壳虫，聚力诉求小汽车的概念。从品牌的特征“小”出发，以小搏大，打破传统汽车产品诉求的方向。“想想还是小的好”，“小”是性感的一种表现，它意味着有坚持特立独行的胆量，“小”也是一种态度，一种生活方式。突破，就意味着一种创新，甲壳虫寻求到了市场的缝隙，抓住了“小”市场，成就了大经典。

3、营销组合层面

营销组合层面的缝隙市场营销，对产品或服务采取不同的营销组合战略以及寻找新的营销组合战略。在具体操作方面，不断地进行营销组合创新，通过借鉴其他行业的营销组合来改进营销组合策略。

比如养花成为一种回归自然的风尚，许多个人和企业都喜欢用真正的花草来点缀自己的环境，但常常因为不懂养花而望而却步。为了鼓励消费者购买真正的花草，借鉴其他产品的营销组合方式为我所用，既然房屋可以出租，花草为什么不可以出租呢？于是有了实施花草出租的营销方式。

n 制造空白缝隙是关键

制造空白是缝隙市场营销的基础，没有空白，就没有缝隙市场营销。制造空白的惟一方法是暂时中断逻辑思维。几乎所有的技巧都是以这6种基本操作方法为基础：替代、反转、组合、夸张、去除、换序。这6种方法可以应用于缝隙营销三个层面中的任何一个，因此，一旦选定了产品或服务，并确定了焦点，你只需从这6种方法中任选一种并应用于你的焦点上，就可以制造出一个空白来。

运用上面6种方法制造出来的空白，很多是不合逻辑、没有价值的，纯属浪费时间。所以，我们必须分析这些营销空白的价值，对其进行评估。首先，我们要逐步跟踪这些空白刺激所引发的整个购买过程，想象一个“假设”的购买者如何完成信息收集、购买决定、产品使用等整个过程，并将想象的情境作为“历史”记录下来。然后，我们在那些不合理的空白刺激中寻找积极因素，并思考是否能够运用其他的方法来产生那么积极的效果。最后，我们要找到一个可能的情境（如你身边的人、地点、时间、场合等）来使空白刺激产生意义。进而，移动或改变空白刺激，直到它适合那个情境为止。

YY语音，从最初网络游戏语音软件，到音乐娱乐运营，再到网络教育平台，原本定位于游戏配套在线语音服务的软件，已变身为娱乐和教育的平台，这是包括YY语音所属公司欢聚时代CEO李学凌在内的创始团队始料到的。开发早期，YY语音以游戏用户语音交流不占用双手的特点，获取了第一批用户。在掌握了大量用户之后，有才艺的用户，在YY语音上面唱歌，居然很受追捧，被奉为偶像。YY语音的运营团队发现，这也是引来用户的一个很好的渠道，并且之后将业务拓展到另一个市场缝隙——网络教育平台。

当你有用户的时候，你自然而然就会挣钱，截至2012年9月31日，YY音乐月度活跃用户为2657万人，付费用户35.5万人。YY语音盈利模式的构建纯属歪打正着，从游戏语音杀入音乐娱乐运营和网络教育这两块领域，制造、移动或改变市场空白刺激，从缝隙中走出语音软件的康庄大道。

实施缝隙市场营销的公司，应该在实施革命性营销战略的同时，努力建立起自己在该领域的先行品牌优势，寻找缝隙并细分缝隙，细分缝隙就等于细分市场，从而在细分市场里成就奇迹。

奔驰smart——缝隙中诞生的汽车小精灵

从梅赛德斯-奔驰与知名腕表品牌Swatch合作推出首款smart车型以来，这个迷人的品牌就以“享受都市生活乐趣” 品牌理念，及其可爱、灵活、节能等众多优势获得了市场的热烈追捧。

n 关爱都市生活，smart应运而生

随着不断壮大的汽车数量，现代都市最突出的一个特点就是交通压力难以缓解，堵车状况时有发生，并且大量二氧化碳排放导致空气质量日益下降，人们迫切需求改善这些令人困扰的现状。

smart正是在这样的环境中应运而生，针对耗油量、交通拥堵、空间短缺等问题，本着“为都市生活寻求最佳解决方案”的这一理念，集低燃油消耗与低二氧化碳排放于一身，一路引领全球“节能减排”大潮，以小小的身材为地球献上大大的关爱，现代都市很需要这样的环保车型。

n 迎合目标群个性化需求

现代都市群体购买车时一般会关注品牌、性价比、舒适度、方便性等，当然，他们绝不会忽视了汽车的外观。于是smart将市场细分到：都市白领青年们和都市家庭主妇们。本着“都市生活的艺术”这一核心理念，专为城市用车而设计出这款概念环保车，它驾驶灵活，泊车方便，可作为家庭主妇进城购物，接送孩子上学用车，也可作为白领青年们上下班的代步工具，既个性又时尚且性价比非常高。

 

n 避强定位，绿色环保代步的微型都市用车

在汽车市场上，smart肯定不是最好最昂贵的汽车，比它功能强大的汽车比比皆是，但是，smart找准了自己的定位，它看准了目前世界最缺的东西那就是能源，于是把自己定位为绿色环保代步的微型都市用车。它是便捷、安全、时尚、性价比超高的城市小精灵，引领了一股绿色环保理念、前卫创意风格的风潮，并以“享受都市生活乐趣”为品牌理念，smart赢得了众多“都市妈妈们”和正在成功的道路上奔跑的年青人们的追捧和喜爱。

在全球汽车市场竞争异常激烈的而环境下，奔驰smart，这只汽车小精灵，可爱时尚，身手矫捷，自由地穿梭于市场缝隙，并将脚下的路走得越来越宽，向我们证明着个性化在这个时代显得尤其可贵。

番茄快点——小菜谱里的大生意

“你好，我是小番。吃饭，是件快乐的事；但点菜呢？最尴尬的是，拿着厚厚的菜单遇到选择障碍，而服务员正不耐烦的站在旁边；最讨厌的是，问大家吃什么，他们都说‘随便’；最郁闷的是，你左挑右选点的菜被人嫌弃不好吃。”这是每个用户第一次打开番茄快点时能在启动界面上看到的话。这几句话描述了很多人在聚餐时都会碰到的场景：众口难调。正是出于解决这个难题的初衷，番茄快点这款专注于点菜的 App 应运而生。

n 十秒钟点出一桌菜

番茄快点是如何点菜的呢？用户通过新浪微博或QQ登录，进入后应用会自动定位，并可以自由选择用餐的人数，点击“帮我点菜”，应用会通过产品背后的算法，根据用餐人数、荤素营养搭配，为不知道吃什么的人精挑细选出最佳的饭菜组合，用户可以自行调整菜品，每选中一道菜，应用右下方就会自动统计当前菜品的总价。完成点餐之后，用户还可以点击“上菜再按”对每道菜进行评价，让更多的人在决定点这道菜之前做到有据可依。

凭借着简单的操作、小清新的设计，帮助吃货们解决点菜烦恼，番茄快点一上线就获得了市场的好评，上线一个月即荣获 AppStore 官方新品推荐、豌豆荚第83期设计奖、小米应用精品推荐 吃货必备的美食应用。

n 切入用户自然需求点

吃饭、点菜是最普遍的生活场景，在点菜的时候大同小异都会遇到选择困局：你们这的特色菜是什么?点几个菜了?或者问是不是已经点了鱼?“番茄快点”正是从这个需求切入解决点菜时选择焦虑及众口难调的问题——10秒钟可以点好一桌菜量合适、营养均衡的菜单。并锁定90后这个基本算是移动互联网的原住民群体。

n 瞄准餐饮业O2O空白

如果把用户的用餐流程进行划分的话，大致可以分为三个时段：用餐前、用餐中、用餐后。这三个时段各有营销优势点：用餐前，以团购、优惠券吸引用户在选择餐厅时的注意力；用餐时，让用户从进店到离店的这段时间成了空白的“安静时段”；用餐后，用户在结束用餐后可能会对菜品做出评价，这些数据会形成对商户和菜品的口碑展示。

番茄快点准确的抓住了三个时段的优势点，并巧妙的结合起来。通过看似简单的点餐行为，能够获得“用户已到店用餐”这一准确信息，这个信息包含的是用餐人数、时间、地点、菜品以及评价的综合数据。以点菜为出发点的产品在市场上尚是空白点，于是番茄快点抓住这一空白点，小切口进入，进而打通服务链，占得了餐饮业020模式的市场先机。

n 背后支撑的核心是什么?
 

“番茄快点”一款小清新、极简风的APP应用能够生存并被认可，其智能化推荐的背后支撑核心是什么？首先是，赢在战略上，另辟蹊径，瞄准市场空白，挖掘隐性需求，从而在餐饮业App市场分得一杯好羹！其次，大量的数据积累，以及全面又便捷的服务链条模式也是其背后核心支撑点。
 

白象方便面——缝隙里“熬”出大“骨”面

自从方便面行业在口味上创造出红烧牛肉的口味，并成为一个重要品类，告诉我们方便面企业要想在竞争大环境下求生存，创新才是出路。而白象方便面的成功之道，亦在于创新。

n 品类创新，得行业先机

我们对品类的理解是：每一个行业的现有品类都不是一成不变的，因为精准地发现了市场的潜在需求，就有可能创造出赢得市场先机的全新品类。那么在品类创新方面，白象食品集团是如何做的呢？

n 寻隙破局，聚焦“骨”“汤”

品类创新，是从精准发现市场的潜在需求开始的。只要能发现消费者的潜在需求，并辅以合适的概念来引导，就能引爆市场。在经历大量的分析之后，“骨头”这个概念走进了采纳营销专家的视线。这时，市场上有少量的以骨头为卖点的方便面，但都浅尝辄止， “骨类面”隐含着巨大商机。“大骨汤”、“营养”、“美味”、“健康”的关键词随之迸发，一个市场缝隙机会被发现——大骨面。将大骨作为卖点，创方便面新品类——大骨面，力争做方便面骨类面的领军品牌的策略应运而生。

 

n 突破定式，发现极具冲击力的USP！

要突破，就不仅要从美味方面来挖掘大骨面的卖点，而且要从营养方向来深度挖掘大骨的卖点，通过对营养卖点的精确寻找，从而达成“占位”效果。经过与白象面食研究中心的专家、生产车间的工人师傅深入的沟通，对大骨的营养价值有了更深的了解；同时，美国传出“骨骼健康成长的关键，就是有骨胶原蛋白的持续保障”的消息也成为了有力的依据。有了有力的创意论据支持后，采纳营销专家寻找出了产品的独特销售主张（USP），构建三层式USP，让竞争对手无法模仿，从而使大骨面产品拥有绝对的领导地位。

以骨胶原为核心卖点，形成强势品牌区隔，然后以外两层同样独特的卖点来保护核心卖点不受侵害的策略。

n 大骨面外层USP：提炼大骨营养，用“熬”而非用“煮”

这一字之差，从本质上与一般骨类面产生了区隔，“煮”意味着时间较短，煮熟即可，而“熬”则可以充分将大骨的营养成份从骨头里面提炼也来，从而保证，不仅是用大骨，更是充分利用了大骨的营养。

n 大骨面内层USP：白象大骨面是地道“骨汤香面”，而不是“开水泡面”

白象大骨面吃的不仅是面，更有汤香，不再是以前的开水泡面那般简单。这一层USP的构建，因为有了科研和生产技艺、设备的保障，使消费者能通过一次品尝即可验证地道的骨汤面味。

n 核心层USP：骨胶原的营养，融在美味中。

产品区隔的关键是核心层USP的建立，它使产品与其它竞争产品之间形成真正的排斥性定位，让所有竞争对手无法轻易模仿。在生产工艺中，使大骨的骨胶原成份得到充分的提炼。所以，我们的核心层USP，就是“骨胶原营养在里面”。

n 缝隙传播，释放核心卖点

在有了精准的USP之后，接下来，我们需要准确地传递这种信息，引导消费者。从骨胶原提炼的动作以及骨胶原对骨骼健康成长的关键性作用两方面，我们提出了“大骨熬汤，身强力壮”的传播核心。广告创意点围绕让大骨自己说话：随着两根大骨清脆的敲击，一群“快乐”的大骨纷纷落入锅中，随后，是骨汤熬出香浓的味道……

白象大骨面之所以能够在市场上成为骨类面的领军品牌，其关键点就是有效的跟踪分析消费者的需求变化，找出市场缝隙，适时的推出“大骨”的概念，通过“大骨”精准的达成了占位——“营养”的占位、“大骨”的占位，引领、开创新的细分品类，以创新得先机、以创新得市场、以创新得效益。

 

第一坊——一滴花生油的革命

长寿食品作为一家集花生种植、加工、销售为一体的高新技术企业，其第一坊原生花生油拥有100%山东非转基因花生天然原料、低温冷榨国家发明专利等先天优势，却滞销不前。长寿食品困惑，为寻找突破，2013年4月与采纳营销公司公司达成合作，于是便有了这一场花生油冷榨工艺革命。

n 观大势，探寻缝隙谋机遇

“物竞天择，适者生存”，说的是生物在大自然最根本的生存规则，同样也适用于品牌在营销市场的生存规则，一场品牌革命的掀起，首先得要观大势，顺其道而得先机。第一坊的革命起始也一定是首先探索革命条件，确立一套顺势而行的发展战略。

食用油的发展，从有油吃，到吃卫生的油，到讲究安全健康，到追求营养。我们看到了消费者的需求——在安全健康保证的基础上注重营养；与此同时，花生油品类的自身发展也在不断的进化，从，散装油，到小包装油，到纯物理压榨花生油，到冷榨花生油，不断地满足消费者对食用油的消费追求。因此，在消费者的需求和行业发展的双重推进下，花生油冷榨工艺已走上时代舞台，花生油工艺革命拉开大幕，谁能抓住时代机遇，顺应行业趋势，振臂一呼，谁就能赢得先机。

 

n 谋全局，细化缝隙谋第一

已经看准了市场的缝隙，第一坊怎样才能抓住这个机遇？必须细化缝隙，找到适合第一坊的细分市场，从品牌定位，核心概念，品牌价值体系等维度确立市场位置。

n 细化缝隙，找位置

深剖冷榨花生油工艺的市场缝隙，采纳营销专家发现在食用油行业：冷榨工艺日益成熟，低温压榨工艺已成行业高标准共识。首先，我们从竞争格局中去寻找突破。通过对全国品牌和区域品牌的细分对比发现：冷榨工艺现阶段虽已进入花生油市场，但群龙无首，无统一标准，缺乏领导品牌。其次，第一坊是冷榨花生油工艺的专利发明者，专注于花生油冷榨工艺十几年，是花生油冷榨标准的创立者。因此 “低温冷榨工艺，营养完整保留” 正是第一坊最核心的优势。至此，第一坊真正找到了适合自己的“市场缝隙点”，并顺应行业生态发展，树立行业标杆——塑造冷榨花生油领导者品牌。

n 明确策略

明确了自己的位置，第一坊决定采取利基者战略——专注冷榨花生油这个细分品类，把握机遇，抢占“冷榨花生油”，成为冷榨花生油领域领导者——引领花生油冷榨时代。

n 明确核心

“引领花生油冷榨时代”的第一坊与其它花生油品牌差异化在哪里？采纳营销专家从第一坊的资源进行梳理：第一坊与竞品之间最大的区隔是冷榨工艺，冷榨工艺相比热榨工艺核心优势是“营养完整保留”，而竞品诉求点无人抢占“营养”，但这却是消费者的核心需求。由此，我们发现，第一坊最有价值、最具差异化的核心点是：营养完整保留。

 

n 落地执行，实现品牌突围

确立第一坊品牌战略和品牌定位之后，才真正的打响了第一坊的突围革命，拿到了主动权，接下来，第一坊依托品牌价值体系，进行产品规划，确定第一坊产品组合、卖点、包装、推广，革命只有在实干后才能取得全面胜利。

n 改头换面，全新梳理产品系统

优化产品结构，组合作战。采纳营销专家根据目标消费者不同，建立合理的产品组合，承担各自的产品角色，并体现清晰独特的产品诉求：冷榨花生油系列——低温冷榨，保全营养；有机冷榨花生油系列——有机冷榨，纯净营养；冷榨花生胚芽油系列——胚芽冷榨，珍贵营养。由此实现充分利用企业资源，满足市场需求，市场竞争攻防有序，从而获得了更多的市场份额。同时，重新设计第一坊的包装，在正面充分突出“冷榨”的品类定位，让品类定位在终端一目了然，方便顾客选择和购买。

 

 

n 全面升级，优化营销系统

在品牌策略指引下，我们设计并制作各类丰富多彩的市场物料，活化终端，助力开拓市场，同时开展多层次招商，拓宽渠道，并逐步构建第一坊的基础营销系统，并帮助第一坊成功打造样板市场。

 

跳出定式，开创凉茶饮料的第三极

                           ——福森凉茶的变通之道

纵观中国整个饮料市场，可以说这既是一个好的时代，也是一个坏时代！在加多宝、王老吉等大品牌的推动下，凉茶饮料市场被精心培育，消费者对凉茶消费习惯普遍接受，但同时，又因为加多宝、王老吉、和其正瓜分了凉茶饮料90%的市场，其它品牌市场份额极小。凉茶市场陷入高度的同质化阶段，福森饮料公司凉茶新品也置身于一片红海，如何跳出这片红海，唯有创新，改变，变则通，通则达。

n 品牌定位：洞察先机，细分市场

在整个市场一片红海中，福森凉茶想要立足求生，必须找到一片成就自己的领域，首先得从定位开始。福森凉茶的定位要成功的切割市场，必须挖掘市场潜在消费需求，寻求产品差异化卖点。

n 剖析消费者，寻找需求

随着人们对食品饮料安全问题担忧，无论是碳酸饮料、还是果汁饮料，都不同程度的给人们身体带来一些负面效应，更多的人希望选择一款生态，健康饮品。健康的食品消费观念已深入人心。

n 剖析自身，寻找优势

采纳营销专家经过对福森凉茶全产业链的考察，发现最大优势在于原材料——金银花。3万多亩的金银花种植地，是国家GAP认证的金银花生产基地，此品种属于金银花北花，富含绿原酸，药用价值极高，清热解毒、补虚疗风且温和不伤胃。

清火已经不具备宣传价值，加多宝、王老吉等众多凉茶都从防上火功能出发，进行宣传。从功能层面看：清热、解毒，属于保健品的功能价值，带有药品的属性，消费者会从药品的角度衡量，不适合快消品。但是温和不伤胃却正是市场所需。据调查数据显示我国有近30%的人患有各种胃炎，目前全国胃病患者的总人数粗略估计就有近4亿人，而且其中40%病情严重；同时，年轻人中胃病发作率在上升，19岁至35岁青年人胃癌发病率比30年前翻了一番，胃病成为很多年轻人的“新病”和“心病”。

 从“健康的需求”与“不伤胃”的优势可以看出，福森凉茶可以切割细分市场，那就是做一款更健康的、不伤胃的凉茶。我们的定位顺势而生——温和不伤胃的凉茶。

n 品牌构建：深剖缝隙，抢占心智

成功的切割市场后，拥有了缝隙市场，接下来要做的就是如何守护住自己的一亩三分地，抢占消费者心智是不二选择。

首先，从竞争层面看，加多宝、王老吉稳居市场第一，和其正在二线徘徊，第三级市场暂时没有领导者，福森凉茶还有机会！其次，从产品层面看，在品类上，温和不伤胃切割点极为准确，且找到了加多宝、王老吉的痛点，与加多宝、王老吉争锋相对！具备进军凉茶第三极的实力！第三，从发展趋势看，市场对健康凉茶的需求是刚性需求，福森凉茶有绝对优势。

福森凉茶有进军凉茶第三极的机会，有占领凉茶第三极市场的实力，同时，自身的优势也是市场的刚需，因此，福森凉茶可以抓住这次机遇，塑造自身的品牌文化基石，争创中国凉茶饮料的第三极！这也是福森的发展愿景，以“专业、健康、关爱”为核心价值，诉求“好凉茶，不伤胃”，塑造自然的、温馨的品牌个性，打造“凉茶贴心‘胃’士”的品牌形象，抢占中国凉茶饮料的第三极！

 

n 落地实施：聚焦缝隙，放大优势

全新的品牌规划系统如何落地实施？福森凉茶从产品包装、情感传递、终端构建和营销推广四个方面全线聚焦到“健康”“温和不伤胃”的核心优势上。

产品包装，包装是最大的广告位，包装是产品与消费者的第一接触点，福森包装通过风格、画面、颜色、创新打造全新的记忆点，传递福森凉茶的品牌文化，塑造出差异化的包装，让产品在竞品陈列中脱颖而出。

情感传递，准确传达专业、健康、关爱的核心价值，塑造温和不伤胃的记忆点。传递出一种温馨的、自然的情感基调，与消费者的心灵保持一种高度的契合。

终端构建，统一终端形象，统一标准，统一价格，统一物料，整体凸显福森凉茶的调性，形成明显区隔于竞争对手的品牌占领。

营销推广，主推差异化的营销活动，促销活动不再单纯以打折、买赠为主，而是进行主题活动的宣传，“丹江大观园，最美金银花”等，配合微信、微博等互联网媒体进行传播，减少打折力度，让消费感受到福森凉茶的价值而不是价格。

据此，福森凉茶从品牌定位、体系构建及落地推广都寻求缝隙，异中求变，从而稳中求胜

。

从“运动缝隙市场”开始，创造一瓶水的无限可能

——黄果树矿泉水的缝隙营销运动

近两年来瓶装水市场风生水起，恒大矿泉水疯狂的广告轰炸似乎预示着瓶装水市场迎来了一个掘金新契机，但，纵观整个瓶装水市场：可口可乐、娃哈哈、怡宝、农夫山泉、康师傅等品牌的压倒性优势；雀巢、益力、景田、润田、北极熊等新秀的逐渐侵入；VOSS、依云的高姿态；昆仑山、5100的特供优势……我们发现，这并不是一片蓝海。

瓶装水市场已经水满外溢，而此时拥有天然罕见活水源的黄果树品牌也被淹没在这片红海里。黄果树如何上岸？如何找到缝隙开辟自己的细分市场？这是黄果树品牌与采纳营销专家共同面临的挑战，于是，就有了这一场黄果树矿泉水的缝隙营销运动。

n 细分市场，把握品类的缝隙机会 

黄果树矿泉水的缝隙营销运动是一场红海的厮杀战，运动准备期，我们通过市调、内访确定了三大重要基本点——中高端、矿泉水、高品质。确定市场角色后，怀揣着打造高品质中高端矿泉水的梦想，走进“水的世界”，需要从行业趋势、竞品空白、自身优势三个维度去找寻市场的缝隙点，缝隙即机会。

n 第一步、探寻趋势，看行业演变的机会

首先，瓶装水行业的发展日益细分，且细分越来越多元化。大多从品类、口感、功能上凸显企业差异化特色；其次，注重打造天然健康理念，随着人们生活水平的不断提高，及多年来瓶装水品牌的广泛宣传教育，消费者对瓶装水的水质要求越来越高，更加关注所选购的饮用水是否“安全、天然、健康”。

从行业趋势中我们找到了“多元化和品类细分化”这一条线索，以及“安全、天然、健康”在水行业未来发展的重要性。

n 第二步、探寻自我，挖掘优势资源的潜能

黄果树的优势在哪里，我们首先得从水源地说起。黄果树来源于贵州镇宁自治县喀斯特地貌群山之中，水源属露头自涌泉——相比冰川、雪山等水源地，镇宁自涌泉难以占据竞争制胜点；但是，富含锶、钙，是真正的天然活水，这就是黄果树矿泉水最大的优势。

从产品本身来讲，黄果树是一款天然优质矿泉水，富含多维矿物质，自然健康保证。源头活水，高锶高钙，改善身体微循环，带来年轻活力。因此，我们也找到黄果树核心价值——健康、活力、年轻。

找到了自身的优势资源——健康、活力、年轻，也明确了黄果树带给目标消费者的核心价值，就是“活力”。因此，我们找到了黄果树矿泉水把握机会的支撑条件。再看成功饮品品牌的黄金法则，“细分市场 品类创新 明确功能诉求”，黄果树的创新品类也逐渐清晰——运动型活力矿泉水。这是黄果树的品类定位，也是黄果树的品牌定位。

n 细分人群，就是细分诉求

找到了黄果树的核心价值后，还有重要一步，找到谁为这个价值买单，即找到属于我们的细分市场！对的产品，卖给对的人才是正道。

怎么样才能更准确的细化目标群体，采纳营销专家根据黄果树活力的核心要素出发。回到运动开始时我们的共识“中高端价位 尝试新品牌 活力需求”，我们将注意力集中在中高端水的主要目标消费群体，他们讲究品位时尚，乐于尝试新鲜事物，愿意花更多的钱消费他们认为值得的产品。同时，活力是他们生活中不可或缺的需求。

最重要的一点是，黄果树水丰富的钙、镁、钠、钾等离子，有效补充因出汗流失的矿物质，能很好地满足运动的需求；同时，天然的地下自涌泉，没有任何人工添加，最适合运动补水。

黄果树的优势资源、核心价值、中高端价位的大方向都与“都市爱运动的年轻人”的需求不谋而合。因此，黄果树的目标细分人群就是——都市爱运动的年轻人。

 

至此，以“运动型活力矿泉水”的定位为前提，以“健康、活力、年轻”为核心，我们明确了黄果树品牌的整个品牌架构体系的建设：针对“都市爱运动的年轻人”的目标群体，传递品牌自身的独特主张“运动补水添活力”，以将黄果树矿泉水打造成为具有“高品质、自然地、有风格的”高端矿泉水品牌。

█细分产品，就是细分渠道

每一次新产品诞生的过程，都可能改变一个市场的格局！黄果树运动型活力矿泉水要想成为一个颠覆性的品类，一个突破边界的产品，需要制造绝对差异化，以影响消费者的购买决策，同时体现黄果树的独特价值。从本质说起，黄果树区隔于运动饮料与瓶装水最大的差异就是——非配制。同时，黄果树的核心价值——高钙、富锶、活水，能够天然快速补充运动后所需水分和微量元素的优势，我们提炼了两大辅助卖点：“富锶微循环，年轻有活力”，在终端物料和单张宣传物料中出现，成为产品价值支撑点之一。

有了产品核心价值支撑，我们需要构建黄果树的产品线。黄果树定位为“运动型活力矿泉水”，不适宜用更多的系列或品类来分散市场，品牌初期的产品策略一定是——创造单品奇迹，以每瓶3元/500ml的单品占领缝隙市场后，为后期产品搭好阴凉。

进入后期，分为两个阶段。阶段一，分为小中大（350ml、500ml、1.25L）三个规格，增加消费者选购空间，便于消费者在不同场景携带饮用；进入产品成熟期后，通过产品主题包装进行创意延展，赋予产品新意，保持市场活跃度和关注度，如彩色包装、夏日包装、足球羽毛球运动包装、春节包装等。

黄果树矿泉水，从细分市场、把握品类的缝隙机会，到细分人群、细分诉求，到细分产品、细分渠道，成为了瓶装水市场第一支杀入运动饮品选择圈的矿泉水，也成为了运动饮品市场第一支补充水分和矿物质的天然水。

 

缝隙营销这条大道，是一条创新的大道，通过创新诉求视角发现市场的缝隙点，细分出市场蓝海，并以原创性产品为支撑，激发新的利润增长点。白象大骨面、第一坊冷榨花生油、福森凉茶、黄果树矿泉水等品牌在细分市场的成功占位，成就了一个品牌的市场地位，也确立了缝隙营销的创新优势，同时，随着市场品牌竞争越来越白热化，产品日趋同质化的大环境发展趋势下，品牌突围战更加需要——缝隙营销。